La situación que hemos vivido con la pandemia del COVID-19 no debe hacernos perder la perspectiva: Todo aquello por lo que hemos venido trabajando todos estos años sigue siendo tan importante ahora como siempre. Podríamos pensar que, si no trabajamos en organizaciones relacionadas con la salud, nuestra actividad como fundraisers en los próximos meses no tiene futuro, pero no es así: todo tendrá cabida, tanto desde el punto de vista de las necesidades (por desgracia van a seguir existiendo, incluso aumentando) como por oportunidades (por suerte no van a desaparecer). Silvia Bueso, consultora y experta en relaciones con donantes, nos ha explicado en el webinar “Cómo avanzar en cada encuentro” la mejor manera de construir relaciones a largo plazo y conseguir recursos, incluso en épocas complicadas.

Desde su propia experiencia, personal, Silvia, empieza por hacernos ver cómo la actitud es el paso 0 de la aproximación al donante. En su caso, la declaración del Estado de Alarma supuso la cancelación de toda su agenda laboral, pero lejos de desanimarse, decidió que debía poner aún más ganas y más optimismo. Llamar a sus contactos, enviar vídeos y mensajes, ofrecer contenido gratuito… hacer el doble de esfuerzo para, quizá conseguir la mitad de resultados.

De eso, precisamente, trata, según explica esta experta, el fundraising: No de pedir fondos, sino de dedicarle tiempo a un proceso que consiste más en crear relaciones positivas y de beneficio mutuo, de igual a igual. Para la persona a la que le pedimos su apoyo debe ser un placer, igual que para nosotros debe serlo nuestro propósito. Cada uno debe aportar lo mejor de sí: la organización probablemente esté poniendo el equipo, el conocimiento, el trabajo, pero el donante no tiene porqué limitarse al dinero, puede que comparta su tiempo, su atención, su interés, sus contactos…

Antes, en todo caso, de pasar a la acción y solicitar nada a nadie debemos dedicarle mucho tiempo al posible donante. Para poder llegar al momento de pedir debemos convertirnos en ‘darólogos’.

‘Darólogo’: Es aquella persona que se da a la persona que tiene delante. Debemos dedicar como mínimo el 70% del tiempo a este aspecto. Además, es muy importante que completemos tres pasos antes de pasar a la siguiente fase.

• Paso 1: Dar. Entendiendo además qué es relevante para el otro, cuanto mejor lo conozcas más valor podrás darle.
• Paso 2: Entender qué tenéis en común.
• Paso 3: Cocrear una propuesta conjunta sobre aquello que tenéis en común.

Si has completado estos tres pasos estarás en condiciones de convertirte en ‘pedirólogo’. Si no, matarás la relación.

‘Pedirólogo’: Es aquella persona que, al haber superado las tres fases del ‘darólogo’, puede establecer conexiones auténticas, basadas en motivaciones compartidas para cocrear soluciones.

En la práctica, es especialmente importante entender muy bien estos dos últimos puntos porque también deben ayudarnos a tomar decisiones importantes. Si no hay suficientes motivos compartidos o no estamos siendo capaces de cocrear una solución, es posible que esa colaboración no suponga un beneficio mutuo. Tendremos que volver a atrás, nos aconseja Silvia Bueso, y reajustar lo que sea necesario.

A modo de resumen, esta experta nos ofrece 7 recomendaciones para los Fundraisers:

1. Cocina relaciones a fuego lento.
2. Cada fase toma su tiempo.
3. Gestiona tus ansias de conseguir objetivos.
4. Abraza el “no” por respuesta.
5. Despierta tus superpoderes de pedirólogo.
6. La ola de la generosidad.
7. Celebra el ‘pedirólogo’ y el ‘darólogo’ que eres.