Atraer donantes como moscas a la miel, es los que todas las organizaciones pretenden y eso solo puede conseguirse con una buena campaña de Inbound Marketing. Una buena primera impresión despierta la curiosidad y abre las puertas a la conversión de donantes a socios.

Cecilia Natale, Inbound Marketing & Digital Advertising Specialist en InboundCycle, compartió en la penúltima sesión del seminario “Hoja de ruta para…desarrollar una campaña de Inbound Marketing”, las claves a tener en cuenta para que las organizaciones consigan atraer a sus potenciales socios de forma no intrusiva. Mediante diversos medios a través de los cuales les proporcionan una información de su interés.

El Inbound Marketing acompaña al donante potencial en el proceso de aportación proporcionándole contenido relevante en cada fase.

Sin embargo, no se podrá empezar a construir la estrategia, si no se pone el punto de mira en el Buyer Persona, el arquetipo de donante ideal de un servicio o producto. Perfil entorno al que deben girar cada una de las decisiones que se tomen en la organización. Una vez definido el donante objetivo, se podrá establecer la estrategia, determinar el contenido que se producirá para conectar con él y generar tráfico de datos.

La atracción

Se elabora una estrategia de contenidos de interés. Esta será el motor funnel, que consigue visitas para después convertirlas en registros, posteriormente en donantes y finalmente fidelizarlos.

El Inbound SEO es la técnica que aporta tráfico orgánico a partir de los intereses y necesidades del perfil objetivo. Esta permite aumentar y acelerar las cotas de tráfico en la web, así como captar usuarios que quizás no conocían la organización y captar potenciales donantes sin un coste directo.

A raíz de las necesidades y los intereses del Buyer Persona se define la temática central del blog, el enfoque general que siguen la mayoría de contenidos. Es entonces cuando se genera engagement. La organización puede convertirse en un referente del tema que trata y ser reconocido por los usuarios, lo que refuerza el posicionamiento de Google.

Las redes sociales tienen gran importancia en la atracción, pero solo si son las adecuadas a nuestro Buyer Persona. Para que funcionen de forma efectiva hay que optimizarlas. No todas se trabajan de la misma manera. Por eso es importante diversificar contenidos y adaptarlos a cada una de las redes sociales que hemos decidido utilizar.

La publicidad online Inbound tiene como objetivos dar a conocer el producto y captar registros comerciales. Las principales plataformas publicitarias son Social Ads, y Google Ads. Las primeras siguen una estrategia “Push”, es decir empujan al usuario hacia la marca, mientras que las otras, atraen al usuario hacia la marca (estrategia “pull”).

Los principales objetivos publicitarios son el reconocimiento de la marca, obtener un mayor alcance, tráfico e interacción, así como generar donantes potenciales o socios a través de campañas de reconocimiento, de consideración o de conversión.

Dentro de las RRSS, esta publicidad Inbound puede ejecutarse mediante el Lead Generation. El usuario rellana un formulario en la plataforma, con sus datos, y se redirige a una landing. Donde se llevará a cabo la conversión en el sitio web, y que pueda descargar el contenido patrocinado.

Un paso más allá

Durante la conversión se le ofrecen al usuario recursos descargables gratuitos a cambio de dejar sus datos. Estos pueden ser de distintos tipos, desde e-books, webinars, infografías… Estos leads Magnets permiten profundizar en temas centrales de la organización en otros formatos y ofrecen información acerca de las preocupaciones del Buyer Persona. Estos recursos, ayudan a posicionar a la empresa como líder y experta en el sector.

Para que esta conversión sea posible, son necesarios 3 elementos: el CTA (Call to action) como primer puto de conversión, la Landing Page, que es donde se encuentra el formulario y la Thank you page, que confirmará el envío a través de email del recurso solicitado. Esta última se puede aprovechar para redirigir al usuario hacia otro ítem.

Lo ideal es que toda página web tenga dos formularios, uno más conciso que solicite los datos básicos para la obtención del recurso gratuito y calificar el registro. Y otro que profundice y que sirva como solicitud comercial. Es decir, que capte mayor cantidad de información sobre el potencial donante para poder convertirle.

Para completar la acción del usuario es importante enviar el un correo de confirmación de que todo el proceso salió bien, haya o no solicitado la información comercial. En este email, puede incluirse una llamada de acción diferente para incitar al usuario a un mayor interés.

Cada vez más cerca

Una vez completamos estas acciones, se inicia el proceso de cierre. A través de Lead Scoring se debe segmentar correctamente la base de datos obtenida. Esto permitirá impactar en los contactos con el contenido adecuado en el momento adecuado, además de poder conocer la calidad y la salud del funnel. Para que se posible son necesarias herramientas de automatización como Hubspot, Active Compaign, Clientify o Brevo.

Entonces entra el juego el Lead Nuturing, una especie de email marketing, cuyo objetivo es realizar las comunicaciones adecuadas en el mejor momento. Según la fase en la que se encuentre el potencial donante se el incorpora a una cadena de lead. Se le enviarán contenidos adaptados que le harán avanzar en el proceso de consolidación. Es importante conocer el proceso de decisión del usuario, su duración y las fases par las que pasa, para darle contenido de valor que le facilite la decisión de formar parte de la organización.

Todo el proceso de Inbound Marketing se basa en el Buyer Persona, que hace una búsqueda de su interés y encuentra  información de nuestra organización pensada para él. Accede entonces, a un recurso descargable que amplia esa información. Y una vez rellena el formulario para su descarga, empieza a formar parte de la base de datos. En la que se cualifica su perfil, sus interacciones y la fase de compra en la que está. Para incorporarle a una cadena de contenidos adaptados a el que le hagan avanzar en el proceso de compra. Es entonces cuando lo tenemos. El potencial donante se interesa y solicita ser contactado ¡Proceso completado!