En un entorno complejo como el nuestro, donde el cambio es permanente y se necesita de flexibilidad y apertura, negociar bien resultará fundamental para que los proyectos lleguen a buen puerto.

Autora: Eulàlia Tort

Quiero compartiros una anécdota. Me contaba mi amigo Marc Marín, con quien impartiremos la sesión de formación en las próximas semanas, una charla que tuvo con su hijo. Resulta que el niño le muestra una bolsa de dulces y le pide si puede comerse 20 chuches. Marc, sin dudarlo ni un minuto, le dice que no, que no puede comer nada dulce en este momento porque se acerca la hora de la cena. El niño le responde: «De acuerdo, ¿qué te parece si me como sólo 3?». Mi colega no se lo podía creer, ¡estuvo tentado de decirle que sí, tres son muchas menos que veinte! Creo que esta anécdota es maravillosa y que demuestra que los niños y niñas son negociadores natos y que tenemos mucho que aprender de ellos. Negociar bien es un arte y es cierto que hay personas que se sienten muy cómodas gestionando discrepancias. Sin embargo, la buena noticia es que seas o no una de estas personas, las habilidades y tácticas de negociación son algo que se puede aprender y entrenar.

Negociar con stakeholders

En un entorno complejo como el nuestro, donde el cambio es permanente y se necesita de flexibilidad y apertura, negociar bien resultará fundamental para que los proyectos lleguen a buen puerto. Dice mi maestro Juan Vera que «articular» será la habilidad fundamental de los liderazgos de este siglo y que debemos aprender a conversar. Nuestro entorno necesita de conversaciones que abandonen la dinámica del convencer para situarse en la del comprender. Es entonces cuando genuinamente emerge la pregunta: ¿Qué podemos hacer juntos? En el momento en que nos encontramos todas las partes sentadas alrededor de la misma mesa surge la posibilidad de colaborar y hacer un camino conjunto.

Así entendido, negociar con stakeholders tiene mucho que ver con esta capacidad de crear vínculos y espacios para el alineamiento, tiene que ver con encontrar espacios comunes. ¿Y eso cómo se hace, me diréis? Pues bien, con una mezcla de herramientas y técnicas que presentaremos en la sesión. Déjame compartirte cuatro ideas que me parecen importantes:

• La primera: cuando negociemos, centrémonos en el «qué» de la cuestión, no pongamos foco en las personas que tienen que gestionar este «qué». Este aspecto es importante pues a menudo tendemos a perdernos en las cuestiones interpersonales. No se trata de deshumanizar ni desnaturalizar los temas sino más bien al contrario, se trata de encontrar ese objetivo que tenemos en común más allá de opiniones personales. Vamos a buscar qué intereses compartimos con esos donantes o con ciertos policy makers. A menudo nuestra sociedad está más centrada en la diferencia que en la unión y eso, en este momento, parece poco inteligente.
• La segunda: distingamos posiciones, intereses y necesidades. Cuando asistimos a una mesa de negociación, a menudo asistimos desde nuestras posiciones, es decir, desde nuestra visión del problema. Enfrentar una negociación desde aquí es poco inteligente y probablemente nos impida avanzar. Las posiciones son de sobras conocidas y son las que nos han llevado hasta aquí. El arte de negociar tiene que ver con trascender esta «posición» para descubrir cuales son los intereses profundos subyacentes en la otra parte. ¿Qué es lo que realmente quiere la otra persona al posicionarse así? ¿qué es lo que realmente está necesitando?
• La tercera, brindemos alternativas: Adentrarnos en el mundo de los intereses y necesidades nos permitirá encontrar los matices a la disputa y nos abrirá la puerta a soluciones creativas. Los acuerdos pocas veces son de blancos o negros, de todo o nada, de tu opción o la mía. Los acuerdos a menudo tienen que ver con los grises, con encontrar aquellos elementos que más allá del «sí» o del «no» acercan nuestras posturas.
• Y, finalmente, legitimación y confianza. Los acuerdos se cumplen y para ello hay que darles seguimiento. Y es aquí donde emerge un ingrediente fundamental para cualquier negociación y que es la confianza. Confianza en nuestros interlocutores y en el cumplimiento de aquello acordado.

Negociar, como bien sabe el hijo de mi amigo, tiene que ver con generar relaciones de valor para ambas partes. Os esperamos en este workshop donde trabajaremos técnicas y tácticas de negociación con casos prácticos y donde trataremos de dar respuesta a preguntas como las siguientes:

• ¿Qué hago cuando negocio con desigualdad de poder?
• ¿Cómo negociar con un donante poco colaborador?
• He hecho una propuesta y no me responden. ¿Cómo gestiono el miedo al silencio?
• ¿Qué hago si me dicen que lo tome o lo deje?