Por Silvia Bueso

Son numerosas las entidades sin ánimo de lucro que tienen dificultades a la hora de la captación de fondos, podemos decir que se les atraganta la acción de pedir. Incluso, se dan casos en los que salen a la carrera cuando se habla de captar fondos o se les hace un nudo en el estómago al tener que pedir dinero a sus donantes y patrocinadores. ¿Te ha sucedido esto alguna vez, o lo has presenciado?

Al contrario que las entidades que lo hacen con naturalidad y desparpajo, las entidades que no saben pedir están destinadas a ser causas muertas y lo peor de todo es que su muerte dejará de lado a muchas personas que los necesitan. Lamentablemente, la funeraria de entidades sin ánimo de lucro está en constante crecimiento, debido a que los números no salen. Las ONG no alcanzan a pagar las facturas pendientes o simplemente no les da para contratar al personal especializado de forma que puedan ejecutar sus actividades con calidad y continuidad. Contar con músculo financiero es el alimento fundamental para asegurar la sostenibilidad de la organización y también para seguir cuidando a los colectivos más vulnerables de la sociedad.  

¿Por qué vivimos el pedir como algo vergonzoso? 

Los equipos de fundraising trabajan desde una perspectiva basada en sus creencias. Por tanto, en caso de que piensen, que en el fondo  pedir es de personas flojas, débiles, caraduras, impropias e incluso miserables y pedigüeñas… Esta creencia les dificultará llegar a pedir con convicción y por tanto hará más difícil conseguir sus objetivos de captación de fondos. En el fondo de nuestra cultura existe una asociación directa que añade dificultad a este asunto y es que le damos a la palabra dinero un tinte de perversión, pudor e impureza. Por ello, pedir dinero se convierte en una acción terrorífica e inapropiada para la que, desde esta perspectiva, en ningún caso estamos preparados. ¿Te resuena lo que lees?

En ocasiones, el miedo a pedir es tal que, para evitar tener que enfrentarse a cualquier petición, muchas entidades optan por no pedir y esta inacción puede que los lleve a la invisibilidad e incluso, si las circunstancias lo complican, a la desaparición por no contar con fondos para abrazar su ambicioso cometido. 

A muchas entidades, no a todas, les cuesta pedir; porque lo ven como un acto egoísta, incómodo y vergonzoso. Tendemos a pensar que no merecemos pedir lo que queremos para nuestra causa y además sentimos que si pedimos nos exponemos al rechazo de los demás, un mal trago que queremos evitar a toda costa. 

Sin embargo, en realidad  pedir es un acto generoso que permite a causas de todo tipo, además de conseguir lo que merecen y necesitan para mantener su razón de ser viva, a multiplicar su compromiso y dedicación para ayudar a los demás a través de sus actividades y proyectos. Es decir, una entidad pide porque así podrá ayudar más y mejor a sus beneficiarios. De este modo, pedir es el camino para dar y tender así una mano a colectivos en situación vulnerable o contribuir a la transformación y mejora de nuestra sociedad. 

Cuando pides para tu entidad, ya sea dinero, aportaciones en especie o tiempo a través de la labor de personas voluntarias, estás dándote a tu misión, a tu ambición y ante todo estás haciendo posibles cambios en las vidas de muchas personas de la mano de compañeros de viaje generosos como son tus donantes, patrocinadores, voluntarios y socios, entre otros. 

Principales piedras o frenos que impiden pedir

Son numerosas las barreras que nos encontramos a la hora de pedir. Están, por una parte, las razones “naturales”, que tienen que ver con nuestra programación biológica y nuestra tendencia a evitar el rechazo de los demás y otros factores que son externos, relacionados con lo cultural. A continuación analizamos las principales piedras o frenos que impiden o dificultan a las entidades del Tercer Sector pedir sin vergüenza.

Un freno muy común es buscar la constante aprobación de los demás, o el miedo al rechazo. Esta tendencia la he bautizado como el «cariñometro», en mi libro ‘De darlo todo a pedir lo que te dé la gana’. Buscamos agradar, ayudar y servir a los demás para complacerlos y también para complacernos a nosotros mismos y sentirnos útiles. La realidad es que nos aterra ser rechazados. Cuando pedimos para nuestra causa, se activan nuestras contradicciones internas y dudas, y pensamos que tal vez lo que pidamos no agrade a los demás o provoque conflicto, desaprobación, rechazo o críticas. 

Somos sensibles a lo que los demás piensan de nosotros, así como también a lo que piensen sobre la organización. Vamos por la vida midiendo cuánto nos quieren, con el cariñómetro. Un ejercicio de autodiagnóstico que puede servir para darnos cuenta de cuán alejados estamos a veces de nuestros deseos consiste en adentrarnos sin miedos, ni tapujos ni prejuicios en nuestro interior y preguntarnos: ¿qué quiero pedir a los demás para la causa que represento y qué les doy, pensando desde lo que les pido?

Ahora hablemos del “no pido porque no soy quién”. Sorprende saber cuántos profesionales, más allá del responsable de fundraising, ni siquiera se dan el margen para pensar qué pueden pedir y conseguir para su entidad. ¿Acaso solo los fundraisers pueden hacer fundraising? ¡No! ¿Y cómo podemos empezar a hacerlo los demás? Pues igual que aprendemos a tocar el piano: tocándolo; o a jugar al tenis: entrenando. Pedir requiere práctica, entrenamiento y disciplina. Cuando aplicamos con frecuencia las reglas básicas para pedir lo convertiremos en una rutina, en un hábito, que con el tiempo iremos musculando y normalizando hasta disfrutar cada petición, con independencia de si conseguimos o no lo que pedimos. 

Estas son solo algunas de las razones que he analizado en profundidad en mis mentorías, cursos y libros, y que nos llevan a no pedir o, a pedir sin la suficiente convicción. Entonces, ¿qué podemos hacer para entrenar la habilidad de pedir con convicción y sin vergüenza?

¿Cómo pedir dinero para tu causa?

Te preguntarás: ¿cuáles son esas reglas básicas que toda persona debería tener en cuenta a la hora de pedir? 

• El primer imprescindible es entender que pedir pasa por cuidar y darnos a nuestras relaciones, y por actuar con respeto. No podemos utilizar a los demás, soltando peticiones a destajo para que se sumen a nuestra entidad. Así solo conseguiremos quemar la relación y forzar a nuestros potenciales donantes a responder en negativo.
• El segundo imprescindible es tener la valentía de realizar la petición de forma clara y auténtica. Nadie mejor que nosotros pedirá desde la confianza en esa relación que nos pertenece. Pedir no es delegable. Hay que pasar a la acción con bravura y pedir siendo lo más concretos sobre lo que queremos. 
• El tercer básico es expresar los beneficios de la petición, lo que ganamos con lo que pedimos y lo que también ganan los posibles financiadores, explicándolo, utilizando su lenguaje y apalancándonos en sus motivaciones para sumarse a nuestra razón de ser.

Estas tres claves te ayudarán sin duda a confiar en tu capacidad para pedir y hacerlo con convicción y sin vergüenza. 

Cómo hacerse inmune al ‘no’ 

Como animales sociales que somos, lo que más tememos no es que nos digan la palabra ‘no’, sino que nuestro principal temor es el rechazo. Todos los seres humanos lo sentimos por igual, hasta el punto de que podemos llegar a no pedir para no tener que sentir en nuestras carnes esa terrible palabra. 

¿Qué tal si nos convertimos en pedirólogos inmunes al ‘no’? Cuando formalizas una petición a un donante o patrocinador, te expones a sus reacciones y respuestas. Te recuerdo que eres lo que decides, y cuando eres tú, sin trampa ni cartón, algunas relaciones se verán reforzadas y otras tomarán distancia. 

Para ser confiable, será fundamental olvidarse de los llamados «pensamientos felpudo», ese diálogo interior que te recuerda todos tus males. Los pensamientos felpudo que más escucho son ‘no estoy suficientemente preparado para pedir’ y ‘nadie apoyará mi causa’. Los escucho mucho más de lo que me gustaría. 

La relación que tenemos con el merecimiento y el dinero dan para una serie en Netflix, muchos años de historia han dejado un legado en nuestras creencias. La única manera de superar estos pensamientos felpudo que tanto nos frenan y lastran para pedir y abrazar los objetivos de tu entidad es pasando a la acción y rodeándote de lo que yo llamo ‘personas inspira-peticiones’, y que nos impulsan y recuerdan que sí valemos y que sí merecemos pedir. Esto nos permitirá muscular el propósito de nuestra entidad y cumplir la ambición convirtiendo a los donantes en compañeros de viaje alineados con el impacto de nuestra entidad. 

Reuerda que existen varias razones por las que nos resulta difícil pedir, pero analizar por qué sucede y trabajar para cambiar la forma en la que nos enfrentamos a una petición de fondos a un donante nos hará pedir con convicción, nos convertirá en pedirólogos inmunes al ‘no’ y sobre todo, permitirá la supervivencia de una causa que está contribuyendo a un mundo mejor. Así que, no lo dudes, ¡pide sin vergüenza!

Silvia Bueso es conferenciante, captadora de fondos, formadora y coach, experta en ‘El arte de pedir’. Sus libros ‘El arte de pedir para conseguir tus objetivos’ (Ed. Culbuks) y ‘De darlo todo a pedir lo que te dé la gana’ (Ed. Planeta. Libros Cúpula) son libros- solución para que pidas sin vergüenza.