Fernando Guerrero Andrés es Responsable de Socios del Área Social de SEO/Birdlife. Se define como “conservacionista, ‘birdwatcher’ por vocación y entusiasta del marketing digital” y será uno de los ponentes que participarán en la segunda edición del Digital Fundraising Hub, que se celebra el 6 y 7 de octubre. Además de vivir para el cuidado de la naturaleza ha descubierto desde hace tiempo que el marketing digital es un gran aliado para fidelizar y captar a los donantes de cualquier organización. Conversamos con él y nos cuenta algunos secretos de su día a día.

¿Cómo hacéis que un gorrión capte fondos para SEO/Birdlife?

Los gorriones son un embajador perfecto para explicar la importancia de nuestro trabajo. Son simpáticos, conocidos por todo el mundo, cercanos y convivimos con ellos en pueblos y ciudades, nuestro hábitat compartido desde tiempo inmemorial. Son nuestros vecinos y, por tanto, si hay algo en el medio ambiente que les afecta de forma negativa muy probablemente nos esté afectando a los seres humanos también.

Pero claro, sois una ONG que se dedica a la preservación de las aves y de la naturaleza… ¿Vuestras campañas de captación son más complejas o sencillas que las de otras entidades como las humanitarias, de ayuda al desarrollo o de salud?

Quizá resulta más difícil utilizar la empatía con las aves con otras especies más cercanas como los perros o gatos y desde luego con los seres humanos. Lo cierto es que las aves son un bioindicador clave para medir la salud del medio ambiente. Las aves son la bandera de nuestro mensaje que es una lucha por la conservación de la naturaleza en general. Y en ese sentido trabajar por la conservación de la naturaleza es también trabajar por la salud y el bienestar de los seres humanos, por un acceso sostenible a los recursos, por una distribución justa de la riqueza o por una mejor calidad de vida. La naturaleza no puede ser un problema, tiene que ser parte de la solución porque al final todo está relacionado. Cuando entiendes esto, el mensaje de los gorriones cobra mucha más fuerza. Quizá no sea algo intuitivo, pero si algo afecta negativamente a los gorriones, que son nuestros vecinos ancestrales con los que compartimos ciudades y pueblos ¿no parece lógico que esté afectando también a las personas? Respiramos el mismo aire, se alimentan de nuestras sobras, viven en nuestros espacios verdes, anidan en las paredes de nuestras casas…

¿Cuándo entró a formar parte el fundraising digital de vuestra estrategia? ¿Qué peso tiene?

Comenzamos a trabajar con DGTL a finales de 2018 y desde entonces casi hemos duplicado la masa social. Anteriormente habíamos tenido algunas experiencias previas trabajando por separado la generación mediante campañas digitales con otras empresas y, posteriormente, clarificándolos vía call center. La ventaja de trabajar con DGTL es que todo el proceso está integrado, generando altas tanto vía teléfono como email, de forma que resulta más sencillo. Además, así puedes facturar los socios «a coste por socios» en lugar de tener que calcular la suma de todos los costes por separado, es más intuitivo y desde luego está siendo mucho más efectivo. Actualmente, las altas de DGTL suponen en torno al 50% del total de las que logramos en un año.

¿Qué recomendaría a otras ENL que se decidan a implantar por primera vez una estrategia de fundraising digital?

Que se aseguren de contar con los recursos previos necesarios. No me refiero solo a los recursos económicos derivados de la inversión en fundraising en sí, sino por ejemplo a contar con un CRM adecuado y funcional, un sistema de mailing operativo, una base de datos sin duplicados ni errores, un equipo de personas de atención al socio que sea capaz de «digerir» el trabajo extra que supone multiplicar tu base de datos de personas: altas, bajas, cambios de cuenta, cambios de dirección, problemas con la ley de protección de datos… todos estos aspectos deben estar trabajados antes de dar el salto a captar nuevos socios.

Imaginemos el caos que puede suponer pasar de añadir un par de nuevos socios a la semana en un excel «casero», a recibir vía formulario varios cientos en un mes. También hay que ser conscientes del hecho de que duplicar tu masa social significa duplicar el número de incidencias, correos, llamadas de teléfono y otras interacciones que tengas con tus socios. Todo esto debe tenerse en cuenta.

Otro buen consejo que les daría es que valoren invertir en retención y satisfacción de los socios antes de lanzarse a captar nuevos. Es importante saber qué piensan y porqué se dan de baja casi tanto como lograr nuevas altas.

¿Quieres conocer al resto de ponentes del Digital Fundraising Hub? Están todos en www.digitalfundraisinghub.org